Alors que le prix à la journée pour accéder au Monaco Yacht Show avait déjà été revu à la hausse en 2022, les organisateurs ont décidé de procéder à une nouvelle tarification en 2023 passant de 500 à 600 euros. Pourquoi cette modification et dans quel but ? Les explications de Gaëlle Tallarida sur cette stratégie structurelle.
Visiter le Monaco Yacht Show n’est pas accessible à toutes les bourses. Cette politique commerciale est un choix délibéré et assumé des organisateurs. Le prix d’entrée au salon est déjà haut depuis plusieurs années, mais celui-ci a encore évolué en 2022 et en 2023. « Post-covid, nous avons réaugmenté un peu. Cette année, le prix a encore augmenté passant de 500 à 600 euros la journée de visite. Il y a aussi un package sur trois jours, car le premier jour du salon est dédié exclusivement aux personnes invitées », annonce Gaëlle Tallarida. Pourquoi un tel changement ? « Ces dernières années, nous avons été un peu victimes de notre succès avec de plus en plus de monde qui venait visiter le salon. Notre but a été de retravailler tous ces services pour que le client exclusif qui vient acheter son bateau se sente à l’aise et pas perdu au milieu d’une foule dense de visiteurs », résume la directrice du MYS. La stratégie du groupe britannique Informa, propriétaire du salon, est extrêmement simple. Pouvoir dédier exclusivement ce salon à la cible de clientèle qui est potentiellement acheteuse de produits, de services, et de yachts. « Une clientèle qui va vraiment venir faire son marché et pas juste visiter le salon pour le plaisir. Les personnes qui viennent exposer sur le salon n’ont qu’une envie, celle de pouvoir faire du business. Avoir une foule de personnes qui paieraient 50 euros l’entrée pour juste se faire plaisir et venir voir les bateaux, ça ne les intéresse pas. »
Présélection de clients
Comment réagissent les clients et visiteurs à cette nouvelle optique ? Plutôt bien à en croire l’organisatrice. Le prix d’entrée n’étant pas un frein à la venue de cette clientèle exclusive d’ultra-riches. A la question de savoir si le MYS pense avoir atteint un tarif plancher au-delà duquel les visiteurs pourraient ne plus venir, la directrice est ferme. « Non, pas du tout. Il n’y a pas de limite psychologique. Si on est amenés dans le futur à augmenter le prix, on n’hésitera pas à le faire. Ce n’est absolument pas élevé quand on regarde d’autres salons. Par exemple, si vous voulez rentrer sur le salon international du tourisme et du voyage de luxe (ITLM) de Cannes, le prix d’entrée est probablement à plus du double ou même du triple que le MYS. Donc non le prix d’entrée n’est pas un stop », souligne Gaëlle Tallarida. Comment alors justifier ce prix ? « Une fois encore, nous travaillons sur du sur-mesure. Nous travaillons avec beaucoup de clubs privés pour les inviter à venir visiter le MYS. Nous réalisons une présélection de clients pour nos exposants. »
25 000 visiteurs sur 4 jours
D’autre part, le salon a fait le choix de consacrer sa première journée d’ouverture uniquement aux invitations. « Il faut savoir que beaucoup d’exposants invitent des clients ou des prospects. En fonction de l’espace qu’ils ont réservé, ils ont droit à un certain nombre d’invitations. La journée du mercredi leur est donc complètement réservée. Personne ne peut acheter de ticket pour le mercredi. » Cette stratégie a forcément un impact sur la fréquentation du salon. Là encore, c’est une politique mûrement réfléchie. « Ça ne nous intéresse pas de faire du volume. L’année dernière, nous avons atteint les 24 282 visiteurs. Avant le covid, il y en avait plus avec environ 30 000 visiteurs et notre but a été de revoir le chiffre à la baisse. Nous préférons viser la qualité que la quantité. Bien sûr, il faut être réaliste, si demain on passe à 5000 visiteurs, on va s’inquiéter car ça voudra dire qu’il y a eu un loupé quelque part. Mais la tendance qui se confirme d’année en année – nous en sommes à la 32e édition – ça a été plutôt de baisser le volume. Autour des 25 000 visiteurs, c’est satisfaisant. »
