Le métier d’agent immobilier est un peu différent en Principauté au vu des sommes colossales en jeu, de la concurrence importante, des exigences de la clientèle et du caractère primordial du réseau, soit les particularités du marché de l’ultra-luxe.
Le métier d’agent immobilier en Principauté est singulier à bien des égards… L’une des spécificités réside, d’abord et avant tout, dans les montants en jeu, sans commune mesure à l’international. Monaco est en effet le marché où le prix au mètre carré est le plus cher au monde : aux alentours de 52 000 euros (sur une fourchette allant de 28 000 à 100 000 euros le m²). Autre chiffre significatif : en 2023, 416 transactions immobilières (28 ventes et 388 reventes) ont été réalisées en Principauté, pour une valeur totale de 3,23 milliards d’euros… Des sommes pharaoniques qui ont évidemment aiguisé de nombreux appétits. Et c’est là, la principale difficulté de ce secteur d’activité : la concurrence féroce qui y règne.
Une concurrence officielle et parfois illégale
Premier constat : sur 2,2 km², plus de 150 agences immobilières cohabitent. Un nombre colossal. Le secteur étant considéré comme saturé, seuls les Monégasques sont aujourd’hui autorisés à ouvrir une agence immobilière. Même constat pour les marchands de biens qui ont été, au pic de l’activité, jusqu’à 320 à Monaco (voir article par ailleurs). Face à ce trop-plein, le gouvernement a enfin décidé de mettre un stop : depuis le 8 janvier 2020, seuls les nationaux sont en effet autorisés à faire ce métier. Au-delà de cette “concurrence officielle”, la profession doit aussi faire face à d’autres acteurs qui profitent en sous-marin de ce business juteux : c’est le cas de certaines sociétés de conciergerie, de certains banquiers, de multi family offices, d’apporteurs d’affaires, ou encore d’intervenants extérieurs à Monaco… Des électrons libres qui font de l’immobilier hors de tout cadre légal. Concrètement, ces entités font de la mise en relation et facturent des honoraires de conseils ou de suivi. Si mettre en relation un acheteur potentiel et un client sans facturer d’honoraires, n’est pas illégal, en revanche, demander des honoraires pour cette intermédiation, est officiellement interdit. La Chambre immobilière monégasque a d’ailleurs fermement décidé de combattre ce phénomène. Quitte à passer par la case justice.
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S’y connaître en immobilier, mais pas seulement !
Dans ce monde ultra-concurrentiel, comment tirer son épingle du jeu ? D’abord, en étant compétent, et pas seulement dans le domaine immobilier. Si cela peut suffire ailleurs, à Monaco, la clientèle a des exigences plus larges. « Les montants étant bien plus importants qu’ailleurs, il faut avoir une culture financière. Les personnes à qui nous nous adressons, qui sont forcément multimillionnaires, veulent pouvoir comparer l’immobilier avec leurs autres placements, poursuit Jean-Yves Le Graverend à la tête de l’agence John Taylor Monaco. Il faut donc savoir parler la langue de l’investissement. Il faut s’y connaître en fiscalité aussi, ainsi qu’en droit des successions, et ce à l’échelle internationale », Le tout en anglais, en français et si possible aussi en italien.
Le réseau est impératif
Ensuite, ils devront se constituer au plus vite un réseau puisqu’il est d’autant plus important, voire crucial ici. « A Monaco, on ne peut pas attendre dans son agence derrière un bureau que le client pousse la porte. Le portefeuille de relation, le réseautage fait une grande différence. Moi j’ai grandi ici, les personnes avec qui j’étais à l’école sont potentiellement des clients, propriétaires ou acquéreurs. Le réseau se travaille, mais un agent qui arrive d’une autre région devra probablement, pendant des années et des années, passer ses journées et ses nuits dehors pour rattraper un peu son retard en matière de réseau. C’est la seule façon de performer », poursuit Jean-Yves Le Graverend.
Comment devenir professionnel de l’immobilier à Monaco ?
Vous l’aurez compris, face à un marché saturé et surreprésenté, impossible aujourd’hui d’ouvrir une agence immobilière à Monaco ou de devenir marchand de biens, sauf si vous êtes de nationalité monégasque. « Vous pouvez en revanche être recruté en tant que négociateur sur simple appréciation du propriétaire de l’agence », explique Gilles Graille, responsable de l’agence Pacific agency. Ce professionnel constate d’ailleurs que de nombreux jeunes diplômés, souvent titulaires d’un BTS professions immobilières, essaient d’intégrer le marché monégasque. « Il s’agit toutefois d’un diplôme français et les règles françaises n’ont pas grand-chose à voir avec les règles monégasques, rajoute Gilles Graille. L’aspect positif est qu’ils savent, malgré tout, de quoi ils parlent. Ils savent ce qu’est une location, une vente, un syndic, des charges de copropriété, un dégât des eaux etc. C’est donc déjà une très bonne chose. » Problème : le marché immobilier monégasque est très difficile à intégrer pour les profils junior. Tout simplement parce que sans portefeuille de clients, ils ne sont pas forcément intéressants aux yeux des employeurs. « De plus, un agent immobilier aura tendance à confier la vente d’un bien immobilier de plusieurs millions d’euros à une personne déjà expérimentée », nous expliquait à ce propos Muriel Bubbio, ancienne responsable de la commission d’insertion des diplômés (CID). Elle conseille ainsi aux jeunes générations qui souhaitent faire carrière dans ce domaine à Monaco, d’entrer par la « petite porte », en faisant de l’opérationnel ou bien du back-office. « Dans le même secteur d’activité il faut également mettre en avant les métiers de syndic ou de gestion immobilière qui offrent de nombreuses opportunités, auxquels il nous faut intéresser les plus jeunes générations. » Autre croyance que l’on entend souvent : en Principauté, il suffirait de réaliser une vente par an pour qu’une agence immobilière tourne ? « C’est un mythe, assure Gilles Graille. Il est certain que si une agence parvient à finaliser une très grosse vente, oui, mais la vente classique la plus répandue que les agences immobilières réalisent ce sont les 2 et 3 pièces. Il faut en conclure plusieurs par an pour faire tourner une agence, car les charges sont conséquentes. »
